Algo que debes saber antes de trabajar juntos
Antes de que me contrates o contrates a otra persona, es importante que leas esto.
Te va a suponer cuatro o cinco minutos pero es muy probable que merezca la pena.
Bien...
Imagina que eres un médico de los que da malas noticias. Enfermedades raras, terminales y cosas chungas.
Tienes que plantear al paciente una opción de tratamiento y lo puedes hacer de estas dos formas:
— "Este tratamiento tiene un 90% de posibilidades de que sobrevivas".
— "Este tratamiento tiene un 10% de posibilidad de que no salgas de esta".
Son exactamente el mismo dato. Pero el cerebro no procesa el porcentaje, procesa las palabras y compara: sobrevivir o morir.
El paciente va a elegir siempre la primera opción.
Otro ejemplo.
En un supermercado pusieron un pedazo de carne con dos etiquetas distintas. Una decía "75% magra". La otra decía "25% grasa". Era el mismo producto, el mismo trozo de carne pero comunicado de forma distinta.
La etiqueta del 75% magra se vendía bastante más.
El dato es el mismo pero la palabra cambia la decisión de compra del cliente.
Venta y primeras visitas
Steve Jobs abre las primeras Apple Stores en 2004 y toma una decisión que parece una locura: prohíbe que los vendedores intenten vender. Su único trabajo es entender qué necesita la persona y darle una solución. Nada más pero nada menos.
En esta parte de la consultoría vamos a trabajar:
- Definir el protocolo de primeras visitas paso a paso.
- Detectar qué quiere, qué le preocupa y qué siente el paciente.
- Cómo comunicar un diagnóstico en el idioma del paciente, no en el del doctor.
- La psicología detrás de un presupuesto y cómo lo vais a explicar.
- La mejor forma de armar al paciente que lo tiene que consultar en casa.
- Cómo preguntar para que el paciente diga por su boca que necesita el tratamiento.
- Otras técnicas y recursos de venta para que el paciente esté más predispuesto a decir que sí.
Seguimiento de oportunidades
Fui a una clínica y esperé en la sala. Justo cuando me faltaban dos líneas para terminar de leer un vinilo cutre de tres metros, sale la asesora con el paciente y le dice...
— "Confírmanos si te lo haces o no, porque así archivamos el diagnóstico".
Este es el claro ejemplo de lo que nunca hay que hacer. Dan por perdido un tratamiento de diez, doce o catorce mil euros sin ni intentarlo.
Lo que no saben las clínicas es que los "me lo tengo que pensar" se recuperan en un 30 o un 40% de los casos. Un buen seguimiento recupera mucho dinero que ya dabas por perdido.
En esta parte de la consultoría:
- El protocolo que te hará recuperar los "me lo pienso".
- Cómo hacer seguimiento sin mostrar necesidad.
- Quién tiene que hacer el seguimiento.
- Cómo organizar las oportunidades para saber dónde se está perdiendo el dinero.
- Qué decir en lugar de "Confírmanos si te lo haces o no, porque así archivamos el diagnóstico".
Controlar tus datos
¿Cuántas primeras visitas entran en tu clínica al mes sabrías contestar en menos de cinco segundos?
¿Y cuántas se acaban firmando?
¿Cuál es la tasa de cierre en implantes comparada con ortodoncia?
¿Cuánto valen las oportunidades que tienes abiertas ahora mismo?
¿Y qué piensan tus pacientes sobre ti?
Sin esa información es muy difícil cambiar cosas. No sabes si el problema es de captación o de aceptación de presupuestos. No sabes si los mil euros que te gastas en redes sociales sirven. Todo se decide por sensaciones y por el estómago.
En esta parte de la consultoría:
- Sabrás si tu problema es que no llegan o que llegan y no firman.
- Vas a descubrir qué tratamientos cierra bien el equipo.
- Podrás tomar tres o cuatro decisiones concretas cada mes en lugar de gestionar por sensaciones.
- Un listado con los indicadores que tienes que medir cada semana, con un archivo donde solo pones cinco datos y te sugiere qué hacer para cambiar ese número rojo a verde.
Antes de que elijas el servicio quiero que hagas un ejercicio. Calcula lo que te cuesta no cerrar los tratamientos de un mes. Coges la media de los presupuestos y lo multiplicas por el número de presupuestos que no se han aceptado.
Calcula lo que te cuesta no cerrar
Hay diferentes formas para que trabajemos juntos. Al postularte, tendremos una pequeña llamada donde veremos cómo colaboramos y te aconsejaré qué formato te encaja mejor.
Con seguimiento de 90 días: 2.295€. Precio general: 2.395€ / 3.550€. + IVA y desplazamiento.
Voy a tu clínica, veo cómo se trabaja, te doy mi opinión más sincera y definimos cómo mejorarlo. También podemos hacerla a distancia.
Postúlate aquíUna sesión.
Me cuentas cómo funcionáis, yo te hago las preguntas que toquen y te digo dónde está el agujero. Solo eso. Lo de cómo mejorarlo es en el servicio anterior.
Postúlate aquíUna sesión grabada. 10 recursos de venta.
10 recursos de venta que te van a acercar al sí. Sin protocolo, sin ver dónde tienes los agujeros. Solo herramientas para vender.
Próximamente